Trong bối cảnh cạnh tranh kinh doanh ngày một gia tăng, người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và thương hiệu hơn, việc làm cho doanh nghiệp bạn xuất hiện trong “top đầu” trong tâm trí người tiêu dùng rất quan trọng. Vậy nên, đó là lúc doanh nghiệp cần định vị cho thương hiệu và sản phẩm, chọn ra USP (Unique Selling Proposition) để phân biệt sản phẩm/ dịch vụ của bạn với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.
◎ USP là gì?
USP (Unique Selling Proposition), hay định vị điểm bán hàng độc nhất, là đặc điểm làm sản phẩm của bạn nổi bật, tốt hơn so với thị trường, giúp phân biệt sản phẩm/ dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh. Thông thường, USP sẽ được thương hiệu truyền tải qua thông điệp là 1 đến 2 câu ngắn, chỉ ra rõ ràng và chi tiết yếu tố khiến cho bạn nổi bật so với thị trường. Lưu ý là yếu tố đó phải xoay quanh những giá trị mà khách hàng quan tâm đến, nếu không thì thông điệp đó của bạn sẽ kém hiệu quả.
Một số ví dụ về USP có thể là giá cả thấp nhất, chất lượng tốt nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường, hoặc một số tính năng đặc biệt khác,…
Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang tích hợp USP trong các hoạt động Marketing của mình. Việc xác định một USP cụ thể, hiệu quả có thể giúp các thương hiệu lên chiến lược Marketing xuyên suốt hơn khi USP ảnh hưởng đến hoạt động sáng tạo thông điệp, branding, quảng cáo, lên nội dung truyền thông,…. Hãy nhớ, một USP dù có đặc biệt và độc đáo đến mấy, nhưng nếu không thể truyền tải rõ ràng cho khách hàng tiềm năng, USP đó sẽ không có giá trị tạo nên sự khác biệt.
◎ Một số ví dụ về lựa chọn điểm bán hàng độc nhất USP của các thương hiệu
1- Canva: “Công cụ thiết kế online cho tất cả mọi người”
Đây là một ví dụ về việc lựa chọn USP hiệu quả đi từ việc tìm hiểu đúng những yếu tố mà khách hàng quan tâm. Đi từ mong muốn thực tế của khách hàng là có một công cụ đơn giản, hiệu quả cho việc thiết kế những ấn phẩm không cần chuyên môn quá cao như ảnh đăng mạng xã hội, broucher, slide thuyết trình đơn giản,…, Canva đã ra đời. Thương hiệu truyền tải thông điệp nhấn mạnh USP là một nền tảng thiết kế online với độ ứng dụng cao, ai cũng có thể dễ dàng sử dụng mà không cần chuyên môn thiết kế, hay phải chi trả đắt đỏ để sử dụng như các công cụ chuyên nghiệp khác (Photoshop, Illustrator,…).
USP cũng được thể hiện rõ qua các tính năng của công cụ Canva:
- Tính đơn giản, dễ sử dụng của sản phẩm: tính năng thiết kế kéo thả, cung cấp các mẫu thiết kế sẵn, tính năng tách nền, cắt ảnh tự động,…
- Giá cả thấp, ai cũng có thể chi trả (miễn phí hoặc giá thấp để sử dụng bản pro)
2- Domino’s Pizza: “Nhận pizza nóng hổi giao tận nơi trong vòng 30 phút – Nếu lâu hơn, bạn sẽ được miễn phí”
Việc để tạo được điểm khác biệt cho một thương hiệu pizza so với hàng loạt các thương hiệu pizza khác trên thị trường có thể khá “khó nhằn”. Domino’s Pizza đã làm được điều đó và thu hút sự quan tâm của công chúng với USP nổi tiếng. Bình thường, việc giao pizza tốn khá nhiều thời gian chờ, nhưng Domino lại nhấn mạnh vào USP là thời gian vận chuyển nhanh pizza nóng hổi của thương hiệu, nếu quá 30 phút chờ thì pizza sẽ miễn phí.
3- Hubspot – “Phát triển tốt hơn với Hubspot”
Hubspot là một ví dụ điển hình của mô hình lấy phần mềm làm dịch vụ (SaaS), cung cấp đầy đủ “tất cả trong một” để các doanh nghiệp có thể quản lý CRM, bán hàng, chiến dịch Marketing, các hoạt động chăm sóc khách hàng chỉ trên một giao diện. USP của Hubspot nằm ở việc nhấn mạnh sự “đồng hành cùng phát triển”, cung cấp nền tảng end-to-end cho việc quản lý và thực thi các hoạt động Sales và Marketing cho doanh nghiệp. Người dùng có thể bắt đầu bằng việc sử dụng những tính năng miễn phí, và mở rộng lên những tính năng trả phí khi có nhu cầu mở rộng kinh doanh.
USP “đồng hành cùng phát triển” cũng được thể hiện rõ qua việc nền tảng này cung cấp một blog kiến thức đồ sộ, chuyên sâu về lĩnh vực Marketing và kinh doanh, cho khách hàng mục tiêu của họ – những Marketer, chủ doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thêm kiến thức chuyên môn.
◎ 5 bước để tìm ra USP cho sản phẩm/ thương hiệu
Từ ví dụ trên về USP những thương hiệu đình đám, có thể thấy có nhiều các để chọn ra USP cho sản phẩm, có thể là giá rẻ hơn so với thị trường, chất lượng tốt hơn, hay nhắm những đặc điểm khác biệt,..
Có thể nói USP được chia thành 4 phân loại.
- Giá cả: Sản phẩm có giá cạnh tranh, hoặc rẻ hơn so với đối thủ trên thị trường
- Chất lượng: Chất lượng đi đầu, tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh
- Sự tiện lợi: Mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ thì sẽ nhận lại được nhiều giá trị hơn, ví dụ như, chính sách bảo hiểm, thời gian vận chuyển nhanh,…
- Sự khác biệt: Sản phẩm/ dịch vụ mới mẻ hoàn toàn, khác hẳn với những sản phẩm đã có trên thị trường.
Vậy làm như thế nào để tìm ra những USP hiệu quả cho thương hiệu? Dưới đây là 5 bước bạn có thể tham khảo
1- Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh
Giống như việc lên kế hoạch marketing, để xác định được USP, bước đầu chính là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu xem đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn có những nhóm nào, họ tìm kiếm những yếu tố gì từ nhóm sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Bên cạnh đó, cũng hãy chú tâm vào những đối thủ cạnh tranh của bạn, đó là những thương hiệu nào, USP họ đang lựa chọn là gì? Từ đó, bạn sẽ có định hình ban đầu về những cách để có thể định vị điểm bán hàng đặc biệt của mình
2– Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu
Sau khi đã xác định những nhóm khách hàng tiềm năng, bạn cần phải lựa chọn những nhóm khách hàng mục tiêu chính là nhóm nào? Họ có những đặc điểm tính cách như thế nào? Thói quen mua sắm của họ là gì? Khi mua những sản phẩm/ dịch vụ liên quan đến ngành của bạn, họ quan tâm đến những yếu tố nào?… Việc có thể hiểu rõ khách hàng mục tiêu giúp cho bạn có thể lựa chọn USP thực sự hiệu quả, nhắm đứng những giá trị mà khách hàng mục tiêu quan tâm đến.
3– Lên danh sách những đặc điểm khác biệt tiềm năng của thương hiệu/ sản phẩm của bạn
Sau khi đã hiểu về khách hàng mục tiêu, vấn đề hiện tại là phải hiểu về chính thương hiệu bạn. Xác định những đặc điểm mà bạn nhận thấy thương hiệu/ sản phẩm của mình đang khác biệt so với đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu là gì?. Hãy phân tích chi tiết, bởi một sản phẩm đột phá doanh thu, hay một thông điệp Marketing hấp dẫn đều được xây dựng dựa trên sự chính xác. Đảm bảo khách hàng có thể “điểm mặt, gọi tên” một cách dễ dàng sản phẩm của bạn, giải quyết được vấn đề nào của họ.
4– Lựa chọn USP cho sản phẩm/ dịch vụ
Lựa chọn USP khả quan nhất từ danh sách những đặc điểm khác biệt. Hãy đảm bảo USP phải đáp ứng trả lời những câu hỏi sau
- USP đó có đặc biệt không? Đối thủ cạnh tranh đã bên nào áp dụng rộng rãi chưa?
- Đặc điểm đó có dễ dàng bị “copy” không? Tính lâu dài của USP này như thế nào?
- USP đã đủ cụ thể để có thể được truyền tải, “gọi tên” dễ dàng không? Hay USP quá trừu tượng, khó hiểu để lan toả thông điệp.
5– Đưa USP vào trong kinh doanh
Khi đã có cho mình một USP với đầy đủ thông tin hữu ích, giờ là lúc bạn đưa USP vào trong các hoạt động Marketing (quảng cáo Facebook, quảng cáo Google,…) và kinh doanh. Hãy đảm bảo truyền tải USP một cách ngắn gọn, dễ hiểu, đúng trọng tâm, giải thích rõ cho khách hàng tại sao sản phẩm của bạn lại tốt hơn và xứng đáng để họ bỏ tiền ra sử dụng. Bên cạnh đó, kết hợp dùng những hình ảnh/ video, review của người dùng khác để minh hoạ sinh động hơn về lợi ích của sản phẩm.
____________________
Kết luận
USP, hay điểm bán hàng độc nhất được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ trên thị trường. Doanh nghiệp cần chú trọng tìm ra USP hiệu quả bằng cách tìm ra giá trị độc nhất của doanh nghiệp để có được lợi thế bán hàng, cũng như tạo ra những chiến dịch Marketing với thông điệp xuyên suốt. Tìm ra USP với 5 bước cơ bản: 1- Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, 2- Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu, 3- Lên danh sách những đặc điểm khác biệt tiềm năng của thương hiệu, 4- Lựa chọn USP cho sản phẩm/ dịch vụ, 5- Đưa USP vào kinh doanh.
>> Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc lựa chọn USP, xây dựng kế hoạch Marketing tổng thể, hay các hoạt động Marketing quá tốn kém nhưng không đem lại hiệu quả cao, liên hệ TECHUPCOM để nhận tư vấn.
